เทคนิคการนำเสนอและปิดการขาย แบบ B to B

[Beer625]

กลเม็ดเคล็ด(ไม่)ลับ !!!

เทคนิคการนำเสนอและปิดการขาย แบบ B to B

"ขาย !!! แบบ B to B อย่างไรให้ได้ยอด"

หลักการและเหตุผล
             การขายแบบ B to B จะประสบความสำเร็จหรือล้มเหลวนั้น เหตุผลหลักเกิดจาก ทักษะ เทคนิค ลูกล่อลูกชนในการขาย พนักงานขายจะต้องมี เทคนิคการนำเสนอขายอย่างมืออาชีพ ขายอย่างชิงไหวชิงพริบกับลูกค้า รวมทั้งต้องสามารถแก้สถานการณ์ และ ปิดการขายได้อย่างแยบยล  ทักษะและเทคนิคเหล่านี้คือหัวใจสำคัญที่จะส่งผลต่อการตัดสินใจซื้อของลูกค้าและยอดขายขององค์กร  ดังนั้นจึงจำเป็นอย่างยิ่งที่พนักงานขายต้องเรียนรู้เทคนิคและยุทธวิธีในการขายและการบริหารจัดการกับลูกค้าในเสี้ยวเวลาของการขาย เพื่อหลีกเลี่ยงความผิดพลาดที่อาจเกิดขึ้นต่อหน้าลูกค้า และสร้างโอกาสแห่งความสำเร็จในการขาย

            หลักสูตรนี้ จึงได้พัฒนาขึ้นมาเพื่อให้พนักงานขาย ได้เรียนรู้การเตรียมตัวเพื่อสร้างความสำเร็จในงานขาย การนำเสนอขายอย่างมืออาชีพ การแก้ปัญหา แก้สถานการณ์ การเจรจาต่อรอง และการปิดการขาย รวมถึง การระดมสมองทำกิจกรรมด้านการเสนอขายที่ประยุกต์ขึ้นให้สมจริง เมื่อจบการอบรม ผู้เข้าสัมมนาจะสามารถประยุกต์และต่อยอดความรู้ด้านการขายได้ด้วยตนเอง

วัตถุประสงค์
  1.เพื่อให้ผู้เข้าอบรมเข้าใจถึงความสำคัญของการเป็นนักขายมืออาชีพในฐานะตัวแทนของบริษัท และ เรียนรู้ถึงหัวใจสำคัญของ การขายแบบ B to B
  2.เพื่อให้ผู้เข้าอบรมได้เรียนรู้รูปแบบการขายอย่างเป็นระบบ และ เทคนิคการนำเสนอขายแบบ B to B พร้อมลูกล่อลูกชนกับลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพ
  3.เพื่อให้ผู้เข้ารับการอบรมได้เข้าใจถึงจุดขาย (Key Selling Point) ที่ช่วยสร้างความแตกต่างจาก คู่แข่งขันในตลาดและสามารถนำไปใช้ในการโน้มน้าวจูงใจลูกค้าให้ตัดสินใจในข้อเสนอของเรา
  4.เพื่อให้ผู้เข้ารับการอบรมได้รู้และเข้าใจถึงวิธีการใน การปิดการขายกับลูกค้า ได้อย่างแยบยล
  5.เพื่อให้ฝ่ายขายทุกคนสามารถปลุกพลังใจของตนเองให้พร้อมเผชิญความท้าทายจนนำไปสู่เป้าหมายของความสำเร็จและความพึงพอใจของลูกค้าในที่สุด

หัวข้อการอบรม
Session 1:  มองตน สะท้อนตน สู่ความเป็นมืออาชีพในการขายแบบ B to B
  1.บทบาทหน้าที่ของพนักงานขายในฐานะตัวแทนของบริษัท
  2.หัวใจสำคัญของการขายแบบ B to B ที่พนักงานขายต้องเข้าใจอย่างถ่องแท้
     • ความหมายและความสำคัญของการขายแบบ B to B
     • โอกาสและอุปสรรคในการขายแบบ B to B
  3."สุดยอดพนักงานขาย" ที่องค์กรต้องการ เพื่อขายแบบ B to B อย่างมีประสิทธิภาพ
     • Competency หรือ ความสามารถ หรือ ศักยภาพของพนักงานขายที่ต้องมี – Key Competency
  4.เป้าหมายในงานขาย ที่พนักงานขายต้องรู้.... เพื่อกำหนดทิศทางในการขายอย่างชัดเจน
  5.กิจกรรม Workshop: วิเคราะห์ตนเอง เพื่อมุ่งสู่นักขายมืออาชีพ

Session 2:  ขายอย่างเป็นระบบ เพื่อนำเสนอ และ ปิดการขายอย่างมืออาชีพ
  6.กระบวนการและขั้นตอนการขายแบบ B to B อย่างเป็นระบบ
     • ก่อนการขาย – ระหว่างขาย – หลังการขาย
  7.ข้อปฏิบัติในช่วงก่อนการขาย – แผนวางก่อนการขายแบบ B to B
     • การเตรียมความพร้อม
     • การวางแผนก่อนเข้าพบลูกค้า: ธุรกิจของลูกค้า ข้อมูลของผู้ที่ต้องเข้าพบ ขั้นตอนการซื้อ เป็นต้น
     • กำหนดเป้าหมายให้ชัดเจน
  8.กิจกรรม Workshop: วางแผนเข้าพบลูกค้าเพื่อนำเสนอขายแบบ B to B
  9.เพิ่มพิเศษ......วิเคราะห์ลูกค้าหลากสไตล์ หลายนิสัย เพื่อเจาะลึกเข้าถึงได้อย่างรวดเร็ว
  10.ขั้นตอนการปฏิบัติ ระหว่างการขายแบบ B to B .....จากข้อ 10 - 18
  11.การเปิดการขาย (Opening) - วิธีการ Approach และเปิดใจลูกค้า
  12.การค้นหาความต้องการและปัญหาของลูกค้า (Need and Pain Identification)
     • เทคนิคการสอบถามลูกค้า*** (Probing Technique)
     • การฟังและจับประเด็น*** (Active Listening)
     • การประเมินโอกาส/ปัญหา/อุปสรรค (Situation Analysis)
  13.กิจกรรม Role Play: เปิดการขาย และ ค้นหาปัญหาหรือความต้องการของลูกค้าที่ต้องการซื้อสินค้า
  14.เทคนิคการนำเสนอผลิตภัณฑ์ในการขายแบบ B to B อย่างมีชั้นเชิง
     • จุดขายของผลิตภัณฑ์ (Unique Selling Points)
     • F.A.B.E Model
     • อะไรคือคุณค่า (Value) ที่ตอบสนองความต้องการและแก้ปัญหาได้
     • เทคนิคการสื่อสารในการนำเสนอให้น่าสนใจ – Communication and Convincing Technique
  15.กิจกรรม Role Play: นำเสนอขายแบบ B to B อย่างมีชั้นเชิง
  16.การตอบข้อโต้แย้งของลูกค้า (Objection Handling)
  17.การเจรจาต่อรอง - ต่อรองอย่างไรให้ได้ผลลัพธ์แบบ Win-Win
  18.ยุทธวิธีการปิดการขายกับลูกค้าอย่างแยบยล
     • การค้นหาสัญญาณการซื้อ (Buying Signal)
     • ปิดการขายอย่างไรให้ลูกค้าปิดการขายด้วยตนเอง
     • ปิดการขายอย่างไรเมื่อพนักงานต้องปิดการขาย
     • เทคนิคเคล็ดลับการปิดการขายเพิ่มเติม ด้วยหลัก 4 ช
  19.กิจกรรม Role Play: เจรจาต่อรองและปิดการขายอย่างแยบยล
  20.การติดตามผลและดูแลลูกค้าหลังการขาย
  21.สรุป คำถามและคำตอบ

หมายเหตุ หัวข้อที่เสนอสามารถปรับเปลี่ยนได้ตามความต้องการของลูกค้าหรือตามความคิดเห็นของวิทยากร
รายละเอียดเพิ่มเติม กรุณาติดต่อ

Tel. : 086-318-3151 
E-mail : hipotraining@gmail.com
Website : www.hipotraining.co.th
ID Line@ : @761mvknp